STP (SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING)
A. Konsep Inti STP (segmenting, targeting, positioning)
Segmenting, Targeting, dan Positioning (STP) merupakan suatu strategi pemasaran yang berupaya untuk dapat mengenali konsumen. Seorang pemasar memulai dengan membagi atau memilah-milah pasar menjadi sekelompok konsumen yang memiliki keinginan ang sama atau homogen. Pasar dapat disegmentasi berdasarkan aspek geografis, demografis, psikologis, dan perilaku. Pemasar kemudian memilih segmen yang memberikan peluang terbesar, yang disebut sebagai pasar target (target market).
Jadi secara garis besar proses dari STP yaitu
mengkategorikan semua produk potensial di pasar, kemudian menargetkan atau
membidik pasar yang ingin disasar oleh perusahan, dan dilanjutkan dengan
memposisikan pemasaran ditengah-tengah persaingan.
B. Konsep Nilai Pelanggan
Saat ini pelanggan berorientasi pada produk mana yang memberikan nilai atau manfaat yang lebih besar atas kebutuhan atau keinginnanya. Pelanggan akan berharap dan bertindak sesuai dengan harapannya yang kemudian pelanggan akan memilah dan memilih produk-produk yang sesuai dengan nilai yang diharapkan. Penawaran produk yang dapat memenuhi harapan nilai yang dibentuk oleh pelanggan maka dapat memberi kepuasan pada pelanggan dan memungkinkan pelanggan untuk kembali.
Menurut Zeithaml (1987) dalam (Sweeney & Soutar, 2001:204) nilai pelanggan merupakan keseluruhan penilaian pelanggan tentang kegunaan suatu produk yang berdasar pada persepsi tentang apa yang diterima dan apa yang diberikan. Sedangkan menurut Rangkuti (2003:31) nilai pelanggan sebagai pengkajian secara menyeluruh manfaat dari suatu produk, didasarkan persepsi pelanggan atas apa yang didapat dengan biaya yang dikeluarkan.
1. Pasar (Grosir, Pengecer dan Eksportir)
· Pasar grosir, merupakan pasar dengan permintaan dan penawaran produk dalam jumlah yang banyak.
· Pasar pengecer, merupakan pasar dimana terdapat permintaan dan penawaran produk secara eceran atau sedikit.
· Pasar eksportir, merupakan pasar yang menawarkan produknya ke luar negeri
2. Pelanggan Lokal, Nasional, dan Internasional
· Pelanggan local, merupakan pelanggan yang berada dalam satu kota dengan tempat membeli produk.
· Pelanggan nasional, merupakan pelanggan yang berada dalam satu negara dengan tempat membeli produk.
· Pelanggan internasional, merupakan pelanggan yang berasal dari beberapa negara.
C. Segmenting
Setiap pembeli di pasar memiliki keinginan sumber daya, lokasi, sikap dalam membeli yang berbeda-beda. Melalui segmentasi pasar, perusahaan akan dapat membagi pasar menjadi segmen yang lebih kecil yang dapat diraih lebih efisien dan efektif dengan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan unik pembeli (Widjaya, 2017).
1. Segmentasi pasar konsumen
a. Segmentasi geografis, meliputi bangsa, wilayah, negara, kabupaten, kota, atau bahakan tetangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk menjalankan di dalam satu area tetapi memperhatikan kepada perbedaan geografis dalam kebutuhan dan keinginan.
b. Segmentasi demografis, membagi pasar ke dalam segmen-segmen berdasarkan variable seperti umur, siklus hidup, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, etnis, dan generasi.
c. Segmentasi psikografis membagi konsumen ke dalam segmentasi berbeda ke dalam kelas social, gaya hidup atau karakteristik.
d. Segmentasi kebiasaan, membagi konsumen berdasarkan pengetahuan mereka, tingkah laku, penggunaan dari barang, atau respon kepada barang.
2. Segmentasi pasar bisnis
Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variable yang sama untuk menentukan pasar local. Konsumen dapat melakukan segmen berdasarkan pasar konsumen, para pemasar juga menggunakan beberapa variable tambahan, seperti karakteristik operasi, pendekatan pembelian, faktor situasional, dan karakteristik personal.
3. Segmentasi pasar internasional
Bentuk segmentasi konsumen yang mempunyai kebutuhan sama dan tingkah laku pembelian bahkan mereka berada dalam lokasi negara yang berbeda.
D. Targeting
Target pasar adalah sekumpulan pembeli yang berbagi
kebutuhan yang sama atau karakteristik dimana perusahaan putuskan layani.
Target pasar mengevaluasi setiap ketertarikan segmen dalam pasar dan memilih
satu atau lebih segmen untuk dimasuki.
Ada
beberapa jenis strategi target pasar, yaitu :
1. Undifferentiated marketing ( atau mass marketing )
Dengan menggunakan
strategi ini, perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar
dan memenuhi keseluruhan pasar dengan satu tawaran. Maksudnya, strategi lebih
difokuskan kepada kebutuhan konsumen pada umumnya daripada yang lain.
2.
Differentiated marketing
Strategi ini
digunakan perusahaan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan mendesain
tawaran yang terpisah kepada setiap segmen pasar. Dengan menawarkan berbagai
variasi produk dan pemasaran ke dalam segmen, perusahaan berharap untuk
penjualan yang lebih tinggi dan posisi yang lebih kuat dalam setiap segmen
pasar.
3.
Concentrated ( niche ) marketing
Adalah strategi yang
hanya fokus memasarkan produknya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja,
sehingga pemasaran produk hanya ditujukan kepada kelompok pembeli yang paling
berpotensi. Dengan fokus pada kelompok tertentu, perusahaan berusaha memberikan
produk yang terbaik bagi target pasar mereka. Selain itu, perusahaan lebih
hemat biaya baik produksi, distribusi, maupun promosi, sebab semuanya hanya
fokus pada satu atau dua kelompok saja.
4. Micromarketing
Dalam strategi ini perusahaan menghasilkan produk untuk menyesuaikan spesifik individu (individual marketing) dan lokasi tertentu (local marketing)
E. Positioning
Menentukan posisi pasar adalah menetukan posisi yang
kompetitif untuk produk atau suatu pasar. Kegiatan ini dilakukan setelah
menentukan segmentasi mana yang akan dimasuki, maka harus pula menentikan
posisi mana yang ingin ditempati dalam segmentasi tersebut.
Posisi produk adalah bagaimana suatu produk yang
diidentifikasikan oleh konsumen atas dasar atribut-atributnya. Tujuan penetapan
posisi pasar adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing
produk yang dihasilkan kedalam benak konsumen. Sebagai contoh, mobil mercedes
diposisikan sebagai sebagai mobil mewah, mobil kijang diposisikan sebgai mobil
keluarga dan mobil suzuki carry diposisikan sebagai mobil angkutan.
Langkah
diferensiasi dan positioning terdiri dari tiga tahap:
1. Mengidentifikasi sekumpulan keunggulan kompetitif yang berbeda di mana untuk membangun posisi.
2. Memilih keunggulan kompetitif yang tepat.
3. Dan memilih strategi positioning secara keseluruhan.
Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing.
Sumber Referensi :
Firmansyah, M. A. 2019. Pemasaran: Dasar dan Konsep. Penerbit Qiara Media
Widjaya, P. G. 2017. Analisis Segmenting, Targeting, Positioning Dan Marketing Mix Pada PT. Murni Jaya. Agora, 5(1): 1-8.
https://www.academia.edu/11823966/Segmentasi_Targeting_and_Positioning?auto=download
Komentar
Posting Komentar